外国人的钱真好骗 -- 专门为写钢笔不洇不渗的"工作手册"

Bobocat

哈, 這賣家我和他買過東西.....不知道我是不是也是呆子之一.

東西從中國運到美國的運費及人工處理成本, 才讓這本子價錢升高. 而且ebay上要標什麼價是賣家自由, 不合理的很多. 最重要是要看有多少人去買.

畢竟買家也不是呆子, 去看看賣家的評價, 他真的賣出去的那些東西, 成交價格看起來都算正常. 這種印了中文字的本子 (那四個中文字才是真的賣點)賣那麼貴有沒有外國人真的會去買, 那就見仁見智了. 如果最後賣的不好, 賣家為了清庫存, 價錢自然會下來.

在ebay上作生意並不那麼簡單, 表面上看起來好像很容易, 真的去做專業賣家就會知道, 實際成本不是像大多數人想像中那樣子的低.

Bobocat

ebay上銷售是只要有人訂貨公司就按就一般程序發貨那麼簡單嗎? 真的只需要計算進貨的變動成本, 而固定成本都不需要變動嗎? 在ebay上進行國際交易和在國內網路拍賣的交易流程是相同的, 學習曲線是平的??? 真的嗎?

一間中國公司用ebay平台比國內淘寶的優勢是什麼? 是可以接觸國際市場, 擴大客源, 這個沒錯....但是要接觸國際市場, 前題是交易要用英文進行. 如果一間中國公司裏沒人具備一定程度的英文能力(這種情況不少), 那要進行國際交易的先決條件就要請一位有專業英文能力的員工去應付客國際交易事項(詢問, 退貨, 了解ebay交易條款, 預防詐騙, 進行售後服務等). 請問這樣子一個人一個月要多少薪水? (或是說, 比請一位只會講中文, 完全不會用英文的員工的薪水要高出多少) 在ebay上交易量及營收毛利, 可以足夠支付引進一位具備專業英文能力的員工的邊際人事成本嗎?

假設您的計算是對的, 在銷貨毛利率是6000%的情況下, 公司當然可以忍受一套150RMB的本子放在ebay上三個月都沒有人下單, 反正三年不開張, 開張吃三年嘛. 但是那位有英文專業的職員可以忍受一個月不領薪水嗎? 又或是, 老闆願意忍受在本子沒賣出去的情況下, 每個月去支付這位會英文的員工的較高薪資嗎? 這才是大多數中國公司及賣家寧願在淘寶上和大家競爭, 也不願意上ebay去面對世界各地ebay客的最大原因.

那您說, 您自己就是老闆, 您會英文, 您不用額外的人事成本. 這樣子就可以賺6000%的毛利率了嗎? 不對,  因為只要有三位以上會英文的中國老闆同時都上ebay賣同一類本子, 您標150RMB一套決計不可能維持, 馬上就會因為市場競爭機制被壓到RMB10以內. 您每出每一套的毛利也就大幅降低了.....這個毛利可能會低到讓您認為, 為了那麼一點小錢讓您花時間及精力去管理ebay上的出售事務, 不符機會成本的地步.

洋人並不笨, 自由市場機制就那麼回事, 而且這些東西都他們發明出來的. 把某一個單件的ebay貨品的期望價格當作市場價格, 進而以這個價格作為基礎來計算成本及利潤.....風險不小唷.

當然, 我也是說多了. 也是紙上談兵, 大家聊聊而已, 別當真. 呵呵.

Bobocat

樓主, 真的, 商學院講的那些理論還是不要拿到這裏來推...那些東西用來作大層面的學術討論很有意思, 但是拿來講我們現在討論的東西, 益處不大. 商學院培養不出老闆. (先說了, 我沒看不起商學院的學生, 我自己也是商學院出來的....不過商業才能是學不來的這是實話. 我不同意商學院教的東西實戰無用, 不過那是別的話題了, 在這裏就不談了).

有關筆記本的這個案例, 我只說二點.

第一, 您那個可以中國賣家可以和外國買家自由溝通的假設, 不是"不太重要的", 而是很十分關鍵的. 語言可以溝通在網路銷售通路上是最基本的平台先決條件. 而訓練外文能力的成本極高, 像這樣子的人力資源, 不能視為可以免費取得. 簡單的說, 如果今天中國是英語系國家, 人人都會聽說讀寫英文, 淘寶做不做得起來都很難說.

第二, 雖然在下不確定您對Microeconomics的定義是否和我所認知的相同, 不過我同意, 在理論上, 完全自由競爭市場在長期而言商廠確實不會有暴利 (economical profit--請留意, 不是完全沒有利潤, 此時還是有合理利潤normal profit), 但是短期內暴利是可以形成的<---您的假設沒錯.

然而, 在下覺得問題在於, 您認為以在ebay上的中國製筆記本這樣子商品, 廠商可以有多少的時間作為一個"短期", 而能從這段期間中賺取多少的利潤? 這個利潤是否足以超過廠商的機會成本???

簡單的說, 有沒有可以套利的空間, 這個套利活動的效益是在幫助經營者上營運上是否為正向的, 都很難說. 回歸到我上一篇回文的重點: 您分析中的基本假設可能有極高的風險, 我們在您的定價決策中沒有看到確定的利潤規模.

OK, 我知道上面那個案例不是您的本意. 您是想說: 在淘寶上那麼多賣家, 競爭那麼大, 是不是應該要開發新的客源(例如走出中國, 使用ebay).

以行銷學的角度來看, 這個思考當然合理. 但是我們還要考量到淘寶賣家們本身的能力及資源, 是否讓他們有足夠的能力去創造一個具有經濟規模ebay營運? 樓主您所謂的套利, 其實就是一種貿易上的投機. 這是一種操作手法沒錯, 但是這手法是否適合以正常買賣策略來經營國內網店的經營者呢?

以您所設定的廠商: 一間中小規模的, 有實體的店舖的國內網店, 您認為他們的現成的商品線之中, 有多少東西可以讓他們拿到ebay上去"套一下"? 那麼,  等到商品上過ebay都"套過了". 他們接下來要怎麼作?

有二個可能:

1, 就不玩ebay(因為已經沒有套利空間了)了, 回去作專注在淘寶及實體店鋪的經營.

-->所以去上ebay只是純"撈個一票"? 先不論這樣子總結下來是否能真的賺到錢, 這不是專業經營者應該要作的策略吧? 淘寶上的中小型網店主們適合作這樣子的套利活動嗎?

2, 他們應該要去尋找新的產品, 然後拿去ebay上套利

-->這樣子的話, 那不是就要擔負新產品風險及引進成本? 這似乎和原來設定的廠商條件不符了. 會這樣子做的人, 多半是貿易商而不是零售商, 因為要買低賣高, 獲利多半需要來自大宗批發, 而不是小件零售. 這是基本的經濟規模條件使然.

海外貿易及行銷不是紙上想想那麼容易. 價格不是一切, 不能只守著表面進貨成本這樣子的思維. 用現成您舉的例子, 您知道嗎, 您就算有法子在1小時內就把中國烤出來的吐司(Toast)變到英國(免運費). 您也沒法子在英國賣中國烤出來的吐司的.

為什麼? 因為您沒有店面流通的通路(distribution channel). 您的吐司便宜到10P一條也不會沒有人會買. 要知道, 一條吐司英國超市就算賣一鎊, 消費者上網買超市公司是宅配送到人家門口. 不然他們會有據點就設在你家附近而且提供消費者一次購足所有日常用品的需求. 相對的, 您光守的一大堆的10P的中國吐司, 也沒有英國消費者會特別花時間到您付上去找您買一條吐司, 就算您的價錢比超市便宜90P (90%的價格優勢), 也一樣.

老實說, 可能就算免費, 都不會有人特別上門找您要的.

Bobocat

因此市场肯定是有的, 买家也可以接受10几天的shipping, air mail 一样可以换来高卖家评价

這個沒問題, 但是賣出760根616可以賺多少錢? 一家店有賺錢的商品就有不賺錢的, 交叉補貼下, 還有庫存管理問題, 七折八扣下來, 真正的獲利足不足夠, 將來有多少成長的空間? 這是一個專業經營者必需去思考的問題.

市場一定有, 但是夠不夠大? 可以賺多少, 賺多久? 這才是主要的課題. 我們不妨這樣子想:  如果是有別的職業及收入. 在空閒時間以玩票的作些小買賣, 只求賺些額外收入作零用錢, 那當然有可能, 可能也不難. 但是如果要全職投入, 靠在ebay上賣中國鋼筆及書寫工具養家活口的話, 挑戰就會嚴肅很多了.

Bobocat

这句有待考证         LZ怎么说也是做过TA的
50mm看世界 发表于 2010-2-27 01:55

如果您知道貓版在英國唸書時的事蹟, 您就會了解這個完全不需要懷疑的.

Bobocat

樓主, 我沒有忽略您的假設.

您提到的"專業賣家", 我想專業二字, 大家都可以同意, 就就是指利用銷售文具作為職業. 也就是說, 這個人要利用在實體店或網路上銷售文具作為養家活口的收入來源.

我沒有任何意思去假設這樣子的人完全以ebay去交易能不能養家活口的問題, 我說的只是, 以這種經營者的心態, 去在原有通路之中增加ebay這項通路, 純只為了"套利"一票(利潤規模未知). <---這種思唯本身就通常不會符合一個零售經營者的"意願",  這是心理上的問題.

樓主, 您要明白一件事. 今日的現實, 就是淘寶上的文具賣家很多, 但是上ebay去賣中國文具的人很少. 簡言之, 這是已經存在的市場現實. 是市場自行運作的成果.

您之所以發這個文, 建個這樓. 是因為您個人認為, 那些淘寶店家"應該"去上ebay賣貨, 幫他們賺超額利潤作零用.

我和您說的, 只是明白告訴您為何市場運作的結果, 這些中國賣家寧可只守著淘寶的可能原因.

我講的東西是對"現實"的解釋.....有太多的因素您沒有考慮進去(例如心理感覺及時間).  您花費很多的時間去和我, 或是著龍版爭論我們提供的看法. 也許您是想證明您是對的. 但是因為我們的主張是現實合理. 所以您寫那麼多去維護您的"假說"其實是間接的想證明: 當今現實及市場運作的結果是不合理(或是錯的)的.

為什麼我說您的設定很有風險.....因為您這種自認為自己的思考比市場現實要合理的作法, 是很危險的. 市場力量超過任何個人和組識, 那些覺得自己的理論比市場法則聰明的(所謂的先知), 或著和市場對著幹的, 幾乎都沒有好下場. 小如當年的Nick Lesson, 大如金融危機中的整個歐美銀行業. 沒有人可以挑戰市場法則.

當然, 上ebay賣文具, "最大"的風險規模不大, 最多只是本子沒人買, 固定成本無法回數. 又或是本子賣了收不到錢, 全損. 沒有人會因此家破人亡. 不過, 這不能改變一個東西或想法"does not happen"的結果. 而我們紙上談兵的結果, 也就只需要進行到點出這一點為止而已.

我覺得, 您的假設之中, 數字分析很多, 聽起來似乎也很合理. 但少了人性及更廣乏的成本觀念. 完全把那些中國店家上ebay的學習曲線設為平的, 也把外國消費者的差異消費性格及習慣當作不存在. 因此這部份的成本您完全都不計算. 您在成本計算時, 都假設"完美情況". 東西放ebay, 願者上勾, 有人下標, 出貨收錢. Everything went smoothly. nothing went wrong....完全沒任何出問題的除理成本....呵呵, 那樣子當然很好, 但作生意哪裏有那麼簡單? 沒錯, 我們是在紙上談兵, 您是在提一個模型, 很多東西您都直接假設"不存在". 但是我說是, 那些真的專業, 以賣東西為生的店家. 要進ebay是一個商業決定, 他們面對的是現實, 是他們的事業而不是模型. 他們的考量及分析, 比您講的完美情況, 要"嚴肅"很多.

簡單假設一個情況. 如果有人在下標前要問問題, 店家要不要上線用英文回覆對方的問題, 這些要不要時間及精力成本?  如果賣家因為對貨品的成色和想像中不同, 要求退貨, 或不合理的給惡評, 或向paypal申訴退款. 賣家是否需要動用他那中等程度的英文去和對方及ebay/paypal交涉? 也許您打一封英文email不要三分鐘還可以邊看電視吃東西, 但不是人人像您一樣. 當這筆款子價值好幾百RMB, 您認為那些中國店主要寫email去交涉要花他們多少的精力及時間坐在電腦前? 在這個過程中, 您覺得他的感覺會好嗎? 他可以去處理其他需要他辦的事務嗎? 看看這裏, 壇友之間簡單的交易, 大家都說中文, 對國內整體的產品及運送手續也有一定的了算, 被人拉上來申訴的案件, 仍發生了那麼多. 讓人很吐血的事情也很多. 想想, 如果是這些交涉全換成要用英文和個巴西人溝通呢?

簡言之, 樓主您設定的那些可能賣家之所以不上ebay賣貨, 不是他們能力不足不能作, 而是不想作. 因為獲得的利益不確定能支應他們付出的心力精力等成本(成本不是只有錢而已)......沒錯, 我從不否認您的理論在一定條件下可能可以有機會創造出利潤, 我一貫的立場只是說: 因為您對成本的分析基礎不完備, 現實的交易利潤(我指的是net profit, 不是 gross profit margin)不符合賣家們機會成本. 他們寧可把那些時間和精力花在別的事情上. 所以市場現實是他們沒去前進ebay, 就那麼簡單.

至於業餘玩票的賣家方面...其實您自己已經回答了這個問題. 在我看來, 您發那麼多文, 只有在回答您自己為什麼不去作時, 考慮到了人性的問題及心理上因素. 沒錯, 因為您不是Risk Taking的性格, 這樣子的獲利機會和它的風險比起來, 還是無法打動您自己去上ebay 賣本子(這其實也可以作為許多業餘淘寶店主們的心態).  可是, 如果您自己都覺得不差那些錢的事情, 為什麼就要去假設其他人(英文能力都不如您的)會因為需要那筆"零用"而去負擔這樣子的風險及麻煩?  peace of mind 真的一毛錢都不值嗎?

結論: 和操作的麻煩及風險程度相比, 可預期的利潤太低, 是專業或業餘淘寶賣家不願意進入ebay世界的主因.

Bobocat

我也和壇友買過筆. 我的經驗是, 從中國寄出去的東西, 如果您不是走至少是EMS或Fedex之類的方法. 在沒到外國之前, 買家根本查不到東西在哪裏. 一般郵件上這種國際郵盟編號能查到的東西也不是真的tracking (因為人家只管頭尾, 中間完全查不到). 一旦在進入國外前東西不見了, 對一個外國人來說, 您給的那組number就是廢物, 什麼都證明不了(因為他在他自己國家的郵局上什麼都看不見, 而他不可能去查中國郵局). 這時他只會要求中國賣方給交待而已, 賣家可有的忙了.

樓主, 龍板是很專業的.....依照您理論的設計, 沒有人比他更適合去ebay上賣本子. 要知道您的理論成不成, 問他最清楚.

Bobocat

其實從美國發出來也是一樣, 如果不是走Global Express (in fact run by Fedex)....根本沒有真的tracking服務可言.

Bobocat

USPS Global Express 是由Fedex 運送的.

請參考:
http://www.usps.com/international/globalexpressguaranteed.htm

節選內容如後:

Global Express Guaranteed   

Global Express Guaranteed&reg; (GXG) is the premium international shipping option from the U.S. Postal Service with international transportation and delivery by FedEx Express.

我常常和美國人買東西. 美國的賣家也都說明, 如果你要tracking, 就得選Express. 因為他們的priority 選項多半都是flat rate. 這種USPS服務是不支援tracking的. 實際上, 他們的piority mail/air mail等服務的tracking只有半套. 收件有記錄, 接下來就不知去向.  直到東西到英國為止才會在英國郵局有記錄, 那種是收件確認, 和真的即時tracking是不一樣的. International Express就是EMS, 比較好一點, 但是速度不如Global Express, tracking的服務比較不即時.

Bobocat

我的理解是: Fedex現在幫很多國家的郵局作Express mail的運送. 英國的Parcelforce的Express Service也是用Fedex.  

這些由Fedex運送的Express郵件除了有郵盟的編號以外, 也會有一組Fedex的編號, 但是當然, 通常寄件人只會有郵盟的編號. Fedex的編號是供郵局內部使用的. 郵局及Fedex的資料會連線, 所以用郵盟的編號上郵局的網頁查詢時, 也會有記錄出現. 但是那些資料其實是由Fedex提供給郵局的. 因為實際上的運送者是Fedex.

到了目的國後, 也是由對方國家的Fedex負責直接運送到收件人手上, 不經過收件國的郵局.

Bobocat

呵, 也沒有什麼需要不好意思的. 大家交流經驗而已. 我知道的Fedex和USPS或Parcelforce合作的模式, 在上面發言中已經說的很明白了.

至於您的那筆桿的情況也很簡單, 那就代表寄件人用的Service不是USPS的GXG而已.