关于钢笔各品牌定位与适用群体问题的请教

仔山羊

在下笔坛新人一枚，注册问题比较复杂昨天才弄好，看了两小时的帖子，大致领悟的本坛的精神和价值取向，摆正了一些通俗的误解，例如低端笔的排除性、纯粹的钢笔探讨交流非书法相关性等。论坛关于其主旨定位的考究有赖于两位斑竹大人的坚持和思考，本人对此有80%的钦佩和赞许，这包括对大部分的理解的认同，当然也有20%的异议，举例一点就是我认为钢笔的好坏绝对会影响其出字效果，这用认识论就很好解释，首先笔无法静止孤立存在，即使人为控制也会或多或少普遍联系到写字上，然后写字是个实践的过程，我们的认识来源于实践，实践也是认识的目的，作为工具的笔必然会制约主体也就是人，说多了，求同存异是应该的，这些都是题外话了，也是昨晚想到的想写下来。昨晚看到了猫版关于钢笔品牌定位与得体的言论，不禁叫好，不过只言片语的答疑毕竟不系统，小弟我也对此很想了解，各位大神或者斑竹有幸看到可不可以做个简短的总结，关于品牌和其定位的简单描述，当然如果涉及比如礼仪啊、场合啊估计就拓展多了，也吃不消了。

冰封

这东东喜欢就好，何必一定要扯到群体呢

zmt

miller520 发表于 2014-9-23 13:41
再來您所舉例的萬寶龍
說真的我重未看過官方網站說他是商業使用

这个cruise真的不是新古典换上了宝珠笔的马甲么。。。

ralfes

韦伯猫 发表于 2014-9-29 01:51
这是必须的啊，控制渠道，就是不允许不同的渠道出来不同的价格。就是要不同渠道，一个价格。专卖店是品牌 ...

品牌价值的确不是价格，但是由于买家有一部分的费用是为品牌价值支付的（就如2个冰箱如果性能完全一样的假设前提下，有人会花更多的钱买西门子而不是国产的其他牌子，打比方的），那么可以通过买家愿意多支付的那部分的多少来衡量品牌价值的高低。你说的销售成本很高我认同的，但是并非所有的商品都能放到繁华地段卖，或者说不是所有的商品放到高昂的租赁店面销售的价格会被广泛接受。因此我觉得如果大的品牌对他们的产品有专业性的评估的话，那么他们的定价策略是能很好地反应他们的品牌价值的高低的，当然了，参考物依然是同样使用性能的商品。因为成本（无论是生产成本还是推广成本）都是商家的事情，自然成本都会转嫁给消费者，但是接受这个价格的买家，实际上不会考虑商家的成本的，对他们而言，它们购买一件商品，得到的就是2样东西，一样是商品的使用价值，另外一样是附属在商品上面的品牌价值（至少对买家而言，这是没区别的形态）。所以如果一样商品的使用价值差不多，而价格不同，那么这个买家是为了这个品牌的商品支付了更多的品牌价值的成本费用（不管它是通过历史沉淀得到的还是广告得到的，高昂的店面租赁也可以理解为广告，因为它通过这个豪华的店面繁华的地段让更多人发现这个商品）。

仔山羊

十月的灏字 发表于 2014-9-29 09:00
慢慢积累这种因人而异的主观问题吧。。

挺客观的问题啊，只是在不断纠正人们的主观干扰。

十月的灏字

慢慢积累这种因人而异的主观问题吧。。

仔山羊

韦伯猫 发表于 2014-9-29 00:54
店面之类都是不存在品牌价值的。就是租金和装修的问题。按照现在的商业基本模式，销售和品牌绝对不可能混 ...

拓展的好宽啊，弄到品牌价值上了，这个问题好像更深了些，可是我觉得探讨品牌价值的大小不是很有用处，因为国际上一定有一种权威的关于品牌价值的算法，涉及到品牌收购、估算资产等专业的金融问题，我们坦里毕竟还没出现这种专业人士（我相信从事品牌价值估算的金融人士一定是绝壁高大上的一类人）。我觉得品牌价值的形成这个侧面比较形成清晰统一的认识，就像那位仁兄说的铺租赁，渠道拓展，ip等一些高端品牌确实营销上店功不可没，还有就是品牌历史的积淀，广告上经常就百年啥啥，就像Pelikan这种古老品牌这种抢先占有市场的优势一定不仅仅体现在品牌知名度上，未来还会有其他的体现方式，而新兴品牌只能在夹缝中成长磨砺，我见识面不广，一时举不出来例子。
另外虽然我不是经融专业，不过我对猫说的产品销售渠道所占50%的说法表示认可，我也觉得不夸张，毕竟两个公司在合作，一半一半的成本划分很正常，当然肯定不是这么平分的，二者的合作条款会有明确说明。

rainydayz

2小时啦！

韦伯猫

ralfes 发表于 2014-9-29 01:02
但是猫版如果你不将广告和销售成本算在打造品牌价值的成本里面的话，怎么解析这种情况呢？在实体专卖店卖 ...

这是必须的啊，控制渠道，就是不允许不同的渠道出来不同的价格。就是要不同渠道，一个价格。专卖店是品牌形象的问题，直营专卖店在这种场合即使亏本也要做的，当然经销商不会做亏本的专卖店，所以这种专卖店只能是品牌直营的。但是你要知道，对于ip来说，通过零售渠道卖掉的都是少数。多的大部分出货都是通过运营商出货。

另外，品牌价值不是价格，品牌价值是一个虚拟的东西。

ralfes

啊，又歪楼了，虽然看到这个标题就知道一定会歪楼，哈哈哈，睡觉了，猫版可以将帖子移到水区，以后有空再交流观点。

ralfes

韦伯猫 发表于 2014-9-29 00:54
店面之类都是不存在品牌价值的。就是租金和装修的问题。按照现在的商业基本模式，销售和品牌绝对不可能混 ...

但是猫版如果你不将广告和销售成本算在打造品牌价值的成本里面的话，怎么解析这种情况呢？在实体专卖店卖的iPhone和京东等b2c网店卖的价格几乎一样贵？它们的租金成本完全不同，但是定价几乎一样。

韦伯猫

ralfes 发表于 2014-9-29 00:45
非买家认可的品牌价值我不是很理解，我说的是实实在在的价值，比如股票，它并不会因为看空而根本没参与买 ...

非买家任何的品牌价值，就是LZ在这个帖子想要讨论的主要内容了，很容易理解的。

比如说我用鸟，我不喜欢龙。所以我只有鸟笔，我没有龙笔（假设而已，虽然我还有几支龙），然后我碰到别人在用龙的时候，我会先profile一下这个人，这时候，这支笔也会考虑进去，这个时候这支笔给这个人带来的profile的东西，就是这支笔的品牌价值。当然不止是一支笔，还有他全身的穿着，相貌，发型，妆容，穿着的整洁程度、清洁程度、搭配程度等等一系列的综合的profile。

韦伯猫

ralfes 发表于 2014-9-29 00:35
我是将销售成本算在品牌价值里面的，因为销售成本里面包括了品牌的推广的成本，还有让顾客认知这个产品的 ...

店面之类都是不存在品牌价值的。就是租金和装修的问题。按照现在的商业基本模式，销售和品牌绝对不可能混而一谈，因为销售早就都是专业的销售公司的事情了，和品牌之间属于合作的关系，不属于上下级的关系，如果把所有东西都摆在一起来建立品牌价值的话是不合理的，因为品牌价值最终其实占商品销售金额的比例即使是奢侈品里面也不是很高的。从成本上说，销售成本（或者说渠道成本）一般来说占一半。而广告之类属于市场成本，不属于销售成本，这是属于制造方的。

ralfes

韦伯猫 发表于 2014-9-29 00:29
刚说了，要分开讲，一部分代表买家所认可的品牌价值（这部分认为，赞！），一部分代表非买家所认可的品牌价 ...

非买家认可的品牌价值我不是很理解，我说的是实实在在的价值，比如股票，它并不会因为看空而根本没参与买卖的人的意愿而涨跌，它是由参与了买卖的人的意愿和行为而改变价格。我说的是苹果实实在在的价值，那么最有效的，就是市场认可的价值，简单来说，它以这个价格定价，认可这个价格的人会买，并且它会继续投入生产，并产生持续的利润，直到不再有人认可这个价格，就会减少人买，然后它就会降价，比如新一代产品出来，老一代产品就会降价了，那么这个时候它的价值就会降低。比如新的公司更多人追捧了，那么这个时候旧的公司可能品牌价值就下降，市场总是在大部分情况下比我们聪明。所以我认为品牌价值就是市场认可的品牌价值，而非意愿认为的品牌价值。
比如真正懂得欣赏LV的可能就是一小撮人，但是LV依然卖那么贵，为什么大部分人（只是举例）不欣赏它它依然可以值那么贵呢？因为决定它的品牌价值的是市场，市场上买的人接受了这个价格，它就有这个品牌价值。

ralfes

ralfes 发表于 2014-9-29 00:35
我是将销售成本算在品牌价值里面的，因为销售成本里面包括了品牌的推广的成本，还有让顾客认知这个产品的 ...

这个推论是基于3个假设，第一个假设是，一个品牌价值很高的产品不会在一个地摊卖，因为在那里卖的都是使用价值比例高的商品。第二个假设是，一个在高档繁华地段销售和推广的产品，它的销售费用里面很大一部分是用来投入到品牌价值的塑造。第三个假设是，由历史底蕴等时间堆积起来的品牌口碑也算品牌价值成本，因为时间是有价值的。

ralfes

韦伯猫 发表于 2014-9-29 00:29
刚说了，要分开讲，一部分代表买家所认可的品牌价值（这部分认为，赞！），一部分代表非买家所认可的品牌价 ...

我是将销售成本算在品牌价值里面的，因为销售成本里面包括了品牌的推广的成本，还有让顾客认知这个产品的成本，而运输成本我算在生产成本里面。如果一个产品的品牌价值很高，其实它的销售成本里面的推广成本也很高，包括租赁高档的店铺繁华地段来销售展示等，都是为了塑造品牌的作用的，所以自然算作品牌价值里面。

ralfes

所以其实任何一个品牌其实或多或少都包含了品牌价值，否则就没有人买它了，只是品牌价值少的品牌我们在讨论的时候忽略了它的品牌，比如山寨杂牌的钢笔，我们更加侧重于讨论它的使用价值。
然后回应楼主的问题。按我上面的定义，为使用功能以外的要素支付的价格就是品牌价值了。当然钢笔有点特殊，它的使用的性能并非完全一样，你拿万宝龙的和英雄钢笔的性能是不完全一样的，但是我们可以估算出它制造一根钢笔所要支付的材料，劳动力和设计成本，然后剩下的部分就是品牌价值了。那么作为横向对比，我觉得万宝龙的材料，劳动力和设计成本其实是和Pelikan差不多的，因此，你用同档次的万宝龙的价格减去Pelikan的价格大致能得到万宝龙比Pelikan多出的品牌价值。当然了，这并非严谨的方法，但是这是一个相对客观的衡量标准。

韦伯猫

刚说了，要分开讲，一部分代表买家所认可的品牌价值（这部分认为，赞！），一部分代表非买家所认可的品牌价值（很多人为：买的人都是脑残啊）。

消费者在为使用功能以外的要素支付的价格就是品牌的价值。这句话是非常不严格的，你漏掉了任何产品中最大个一个成本就是销售的成本。而销售成本实际上是非常大的，一般来说在大部分快速消费品行业销售成本占零售价的50%左右。卖10元的产品，其实5元就是为了把他卖出去（还不包括广告这些开销），剩下的五元，才是品牌持有方的制造，广告，大型推销活动，利润等等。至于销售的这5元，则是销售方的成本和利润，和品牌持有方一般来说也没什么关系。

ralfes

韦伯猫 发表于 2014-9-29 00:13
当然，如果再要深入讨论的话，品牌价值，还要分成2块来说，一块是最终消费者所认可的品牌价值。另一块是 ...

我觉得品牌价值就是市场认可的品牌价值，我相信你不会否认买iphone的人一部分原因是对苹果的崇拜。同理，iphone价格里面的相当一部分的价值是苹果的品牌价值。同理，苹果市值里面的相当一部分价值也是它的品牌价值。为了简化模型，我举个例子，比如LV的包包，我们算它的价值是不能单纯算人工成本甚至只算原料价格的，因为这些价值相对于LV而言，是小头，它的价值的大头是它的品牌的知名度，甭管它是自己做的还是找小厂代工然后贴牌的（只是比方哈），LV还是可以卖那么贵。并且能得到市场的认可，这就是品牌的价值，我的定义是，消费者在为使用功能以外的要素支付的价格就是品牌的价值。
我按照这个定义来讨论iPhone，假如iPhone卖6千，其中一千的费用是原料和加工成本，比如，然后其中一千的费用是设计的费用和软件的费用，然后1千的费用是渠道和售后服务提供的费用，然后剩余的3千，就是品牌价值。当然，这数值不一定正确，我只是打比方。

韦伯猫

ralfes 发表于 2014-9-29 00:14
首先，我不是果粉，基本上认识我的人都会很自然地认为我是苹果黑，而实际上我也是个苹果黑，除了swfit， ...

上面已经回答了。